Delapan (8) Bahan Tulisan Persuasif

Mengapa satu bagian salinan beresonansi dengan pembaca dan satu lagi jatuh di wajahnya? Mengapa satu iklan terjual, yang lain gagal menutupi biayanya? Apa yang membedakan pemenang dari pecundang di bidang penulisan komersial?

Jawab … persuasi!

Jadi bagaimana Anda menulis secara persuasif?

Tidak yakin … tetapi tulisan yang persuasif hampir selalu mengandung delapan karakteristik:

  • Itu menarik perhatian

  • Ini berfokus pada pembaca

  • Ini menyoroti manfaat produk atau layanan

  • Ini menunjukkan mengapa suatu produk atau layanan berbeda

  • Ini memberikan bukti superioritas

  • Ini menunjukkan nilai untuk uang

  • Ini membangun kredibilitas bisnis

  • Ini memanggil pembaca untuk melakukan beberapa tindakan

[1] Cara mendapatkan perhatian

Jika pembaca yang Anda maksudkan untuk membujuk tidak membaca salinan Anda, tidak peduli seberapa persuasifnya, itu tidak dapat melakukan tugasnya untuk meyakinkan dia melakukan sesuatu. Ini akan menjadi tidak berharga secara komersial.

Ada banyak cara untuk menarik perhatian pembaca Anda.

Judul sederhana adalah yang terbaik. Hindari berita utama yang halus atau pintar. Sebaliknya, tetap pada intinya dan pastikan bahwa informasi utama menyatakan manfaat yang jelas. Sebagai contoh: "Singkirkan kutil yang tidak sedap dipandang – tanpa menggunakan asam".

Ilustrasi yang menarik, seperti foto, sketsa, dan gambar lainnya, selalu diperhatikan. Mereka menjadi tak tertahankan ketika mereka dibumbui dengan nuansa seksual.

Namun visual apa pun harus sesuai dengan topik yang Anda tulis atau Anda berisiko bahwa pembaca akan merasa tertipu ketika mereka membaca salinan dan akan menolak pesan Anda.

Klaim spesifik di headline atau strapline akan menghapus klaim yang biasanya tidak jelas dan membangkitkan minat.

Misalnya, alih-alih "Kami akan membantu Anda memperoleh kembali pajak Anda yang berlebih", sebuah firma penasihat pajak dapat menyatakan "Tahun lalu, kami memperoleh kembali lebih dari € 50.000.000 dalam pajak yang dibayar berlebih untuk klien yang bekerja keras". Sosok 50 juta menarik perhatian pembaca karena spesifik dan dapat dipercaya.

Meminta pertanyaan provokatif akan membangkitkan minat. Misalnya, "Apa yang dilakukan wanita Prancis yang tidak dimiliki wanita lain?" Keingintahuan, jika tidak ada yang lain, akan memastikan bahwa kalimat berikutnya akan dibaca.

Menggunakan berita terkini di headline atau strapline dapat menarik perhatian. Mengumumkan sesuatu yang baru atau lebih baik juga dapat menarik orang.

[2] Mengapa fokus pada pembaca Anda

Pembaca Anda tidak benar-benar tertarik pada Anda, perusahaan Anda, produk atau jasa Anda. Minat utama mereka adalah … aspirasi, masalah, ketakutan, harapan, kebutuhan, dan impian mereka. Bukankah itu benar untuk kita semua?

Agar persuasif, salinan Anda harus memenuhi preferensi dan persyaratan pembaca Anda. Anda hanya dapat melakukan ini jika Anda menulis untuk pembaca tertentu yang kebutuhan, perilaku, sikap, sifat dan kelemahannya Anda pahami.

Jadi bagaimana Anda mencari tahu apa kebutuhan, sikap, dan karakteristik lain pembaca Anda?

Relatif mudah tetapi butuh sedikit riset dan kerja kaki.

Jika Anda berbicara tentang industri tertentu, hadiri pameran dagang mereka dan bacalah beberapa edisi majalah dagang mereka. Anda juga dapat mewawancarai satu atau dua anggota profesi yang bekerja baik secara langsung atau melalui telepon.

Untuk memahami pembaca Anda dengan lebih baik, Anda dapat menghadiri beberapa sesi kelompok fokus hidup atau setidaknya mempelajari transkrip. Anda bahkan dapat melakukan panggilan penjualan dengan salesman dan wanita.

Semakin baik perasaan yang Anda miliki untuk pembaca Anda, bagaimana mereka berpikir dan apa yang mereka pikirkan, semakin mudah untuk mengatasi kekhawatiran mereka secara persuasif.

Ada beberapa cara Anda dapat fokus pada pembaca Anda:

  • Sampaikan pembaca secara langsung menggunakan kata ganti 'Anda' … 'Anda' adalah salah satu kata yang paling penting dalam pemasaran.

  • Tulislah dari sudut pandang pembaca mereka … misalnya: "Bagaimana mengalahkan impor murah yang membuat Anda keluar dari bisnis."

  • Cobalah untuk menggunakan salinan yang berbicara langsung dengan kepribadian pembaca Anda … jika Anda mempromosikan produk DIY, misalnya, hubungi tukang rumah.

Anda seharusnya tidak memiliki masalah yang berfokus pada pembaca dan apa yang diinginkannya asalkan Anda memahaminya.

[3] Mengapa menonjolkan manfaat

Mengapa pembaca mengambil tindakan apa pun yang Anda minta darinya tanpa terlebih dahulu mengetahui manfaat dari melakukannya? Semua salinan sukses membahas manfaat tanpa gagal.

Ketika Anda menulis salinan penjualan, prospek Anda akan ingin tahu, tidak hanya apa produk itu dan apa yang dapat dilakukan, tetapi bagaimana cara menghemat uang atau waktu, membuat mereka lebih sehat, lebih menarik atau lebih bugar, memberi mereka wawasan baru, melatih mereka dan seterusnya … yaitu meningkatkan kehidupan mereka.

Manfaat tergantung pada fitur. Sejauh mana Anda harus mendiskusikan manfaat daripada fitur akan bervariasi tergantung pada audiens.

Dengan konsumen biasa Anda harus fokus pada manfaat dan hanya menyebutkan fitur untuk meyakinkan prospek Anda bahwa produk Anda dapat memberikan manfaat tersebut.

Tetapi dengan para profesional (seperti insinyur, praktisi medis, akuntan, pengacara, dll.) Anda harus menjelaskan fitur secara rinci. Tetapi dengan melakukannya Anda mengasumsikan bahwa pembaca spesialis akan melihat manfaat yang disediakan oleh fitur. Jadi yang terbaik adalah menghubungkan setiap fitur ke manfaatnya.

Dalam salinan yang membahas produk atau layanan teknis, menjelaskan fitur jelas membuat manfaat terkait lebih kredibel. Misalnya, jangan hanya mengatakan bahwa suatu fitur memberikan lebih banyak kekuatan; untuk meyakinkan Anda perlu menjelaskan bagaimana ia memberikan lebih banyak kekuatan.

[4] Tunjukkan mengapa Anda berbeda

Ini berarti mengukur diri Anda sendiri melawan saingan Anda, baik dalam barang-barang konsumsi, komoditas, produk industri, pesan politik, atau apa pun.

Di supermarket manapun Anda akan menemukan puluhan merek yang berbeda untuk produk yang pada dasarnya sama (misalnya, sabun) dan Anda harus menunjukkan bahwa produk Anda berbeda dan lebih baik. Pembedaan ini dapat didasarkan pada kualitas, bahan, ukuran paket atau harga. Ada banyak kriteria lagi.

Perusahaan yang menciptakan produk jenis komoditas sering kali membedakan diri mereka sendiri berdasarkan manfaat tak nyata seperti keahlian atau layanan.

Misalnya, British Oxygen (sebelum menjadi anggota Linde Group of Germany) tidak dapat mengklaim bahwa produknya (oksigen) lebih baik (karena satu molekul oksigen sama dengan yang lain) sehingga mereka menggunakan kemampuannya untuk menggabungkan oksigen. dengan teknologi eksklusif untuk menunjukkan bagaimana mereka dapat menguntungkan pelanggan mereka.

Dimungkinkan untuk mengklaim bahwa produk atau layanan Anda unik. Publikasi AS IPO Insider mengklaim bahwa itu adalah satu-satunya layanan analisis investasi independen yang dibuat khusus untuk membantu investor amatir. Dalam melakukannya, ia membedakan dirinya dari layanan informasi IPO (penawaran umum perdana) lainnya yang menargetkan investor profesional.

Produsen industri produk perantara (yaitu, suku cadang untuk produk jadi) dapat membedakan diri dari pesaing mereka dengan menekankan faktor-faktor seperti keandalan, waktu pengiriman terjamin untuk produsen tepat waktu, servis superior, penggantian produk yang tidak berdalih, atau produk cacat lainnya. variabel.

Persaingan antara politisi dan partai politik pada saat pemilihan memberikan studi kasus dalam diferensiasi, semua orang berlomba-lomba untuk membuktikan superioritas dari kebijakan yang mereka usulkan dan mengapa mereka harus terpilih ke kantor. Sayangnya, tidak seperti kebanyakan kontraktor, politisi tidak diharuskan menjamin janji-janji kampanye mereka dengan obligasi kinerja.

[5] Bagaimana cara membuktikan apa yang Anda klaim

Pembaca adalah kelompok yang skeptis, terutama ketika Anda mencoba untuk menjual produk konsumen kepada mereka. Mereka membutuhkan bukti manfaat yang Anda peroleh dan klaim Anda bahwa produk Anda berbeda.

Cara terbaik untuk membuktikan kasus Anda adalah dengan menunjukkan rekam jejak yang menguntungkan.

Ada beberapa cara di mana Anda dapat menciptakan persepsi bahwa produk atau jasa Anda berhasil dalam memberikan manfaat yang Anda klaim. Dalam salinan Anda, Anda dapat menyertakan:

  • sejarah kasus dan kisah sukses

  • testimonial dari pelanggan yang puas

  • daftar atau daftar pilihan pelanggan Anda

  • hasil spesifik yang telah Anda capai untuk pelanggan individu atau kelompok pelanggan

Perusahaan penasihat investasi, misalnya, dapat membuktikan rekam jejaknya dengan membuat daftar rekomendasi saham yang sukses yang menunjukkan nama saham, harga pembelian saat direkomendasikan, persentase peningkatannya selama periode waktu tertentu, dan laba tunai yang dapat dilakukan oleh investor dengan Investasi € 1.000 … semua disajikan dalam tabel yang mudah dibaca dengan rapi.

Oksigen Inggris, ketika berbicara kepada para insinyur, membuktikan bahwa produk-produk setengah jadi dari gas industri tercampur secara akurat dengan menjelaskan dalam istilah teknis bagaimana mereka menimbang dan mencampur gas.

Apa pun yang Anda lakukan, jangan menipu … semua cara ini untuk memperkuat klaim Anda dapat diverifikasi dengan mudah. Pembeli industri biasanya melakukannya tetapi konsumen tidak mungkin mengganggu.

[6] Bagaimana mendemonstrasikan nilai untuk uang

Tidak ada yang akan membeli produk atau layanan Anda jika mereka berpikir bahwa itu terlalu mahal. Bahwa Anda menawarkan nilai terbaik untuk uang harus selalu ditampilkan.

Ada empat cara dasar untuk menunjukkan bahwa harga Anda mewakili nilai terbaik untuk uang:

  • membandingkan keseluruhan biaya kepemilikan terhadap biaya pembelian

  • menunjukkan bahwa harganya adalah 'setetes ember' dibandingkan dengan manfaatnya

  • bandingkan harga Anda dengan harga produk atau layanan yang lebih mahal yang melakukan hal yang sama

  • tunjukkan biaya harian untuk periode di mana produk atau layanan akan digunakan

Pembeli korporasi sangat peduli dengan keseluruhan biaya kepemilikan … total biaya pembelian, biaya operasi, dukungan dan pemeliharaan, perbaikan dan renovasi, dan seterusnya selama rentang usia yang diharapkan.

Ketika Anda membandingkan total biaya kepemilikan untuk produk atau jasa yang sama di antara pemasok yang berbeda, Anda akan menemukan bahwa harga yang paling murah mewakili biaya total kepemilikan tertinggi.

Jadi, jika harga Anda lebih tinggi, Anda harus menunjukkan bahwa penawaran Anda adalah yang termurah dari waktu ke waktu.

Menunjukkan bahwa harga Anda hanyalah drop-in-the-bucket dibandingkan dengan manfaat yang dinyatakan dalam bentuk uang yang dibuat atau disimpan bekerja dalam banyak keadaan.

Sebagai contoh, layanan penasehat kepatuhan peraturan dapat menekankan biaya berat yang potensial dari denda untuk ketidakpatuhan terhadap peraturan kesehatan dan keselamatan atau lingkungan.

Seorang penjual kursus pelatihan dapat menunjukkan bahwa biaya-biaya kursus hanya drop-in-the-bucket dibandingkan dengan potensi pendapatan masa depan siswa.

Anda juga dapat menunjukkan nilai uang dengan membandingkan harga Anda dengan harga produk yang lebih mahal yang memenuhi kebutuhan yang sama.

Jika Anda menjual manual perawatan DIY (do-it-yourself) harga tinggi untuk mesin atau produk TI, misalnya, Anda dapat membandingkan biaya manual dengan biaya pemeliharaan yang dilakukan oleh teknisi servis.

Anda dapat membuat produk atau layanan dengan harga tinggi terlihat lebih terjangkau dengan mengungkapkan biaya sebagai biaya harian untuk periode waktu yang akan digunakan atau efektif.

Misalnya, Jika Anda menjual asuransi rumah dan biayanya adalah (katakanlah) € 350 setahun, Anda dapat mengatakan biayanya kurang dari € 1 sehari untuk melindungi rumah keluarga Anda … yang kedengarannya sangat bagus.

[7] Bagaimana membangun kredibilitas bisnis

Dalam hal penulisan persuasif, kisah bisnis Anda mungkin merupakan karakteristik yang paling tidak penting. Pembaca Anda hanya memiliki minat pada perusahaan Anda sejauh hal itu berkaitan dengan kemampuan Anda untuk melakukan sisi tawar-menawar pembelian Anda.

Bagaimana Anda membangun kredibilitas perusahaan Anda tergantung pada di mana perusahaan Anda berada dalam siklus hidupnya. Teknik membangun kredibilitas dari perusahaan yang sudah lama berdiri akan jauh berbeda dibandingkan dengan start up yang baru.

Untuk perusahaan yang sudah lama berdiri, rincian singkat tentang kapan didirikan, bagaimana ia tumbuh, sumber daya keuangan, manusia dan teknologi, lokasi dan jumlah karyawan, angka penjualan dan pendapatan tahunan, paten yang dipegang, inovasi teknis yang dicapai, penghargaan dan segel dari persetujuan … dengan kata lain, hampir semua hal yang dapat dibanggakan secara ringkas dan tanpa mengerucutkan salinan .. dengan penekanan pada penghargaan, segel persetujuan dan inovasi teknis selain ukurannya.

Permulaan tentu saja tidak bisa menyombongkan diri tentang hal-hal ini. Ini perlu membangun kredibilitas dengan menunjukkan bahwa itu 'panas dan lapar'. Ia dapat melakukan yang terbaik dengan berkonsentrasi pada pendirinya dan personil kunci, menggunakan biografi pot untuk menunjukkan kualitas tim penjualan, teknis dan manajemen dan menjelaskan sifat inovatif dari teknologi dan model bisnisnya.

[8] Panggilan untuk bertindak

Semua penulis memiliki agenda, sesuatu yang ingin mereka lakukan dengan tulisan mereka. Dalam kasus seorang novelis, bisa sesederhana ingin menceritakan kisah yang bagus. Atau bisa serumit menggunakan alur cerita untuk menunjukkan sesuatu (biasanya cacat) tentang masyarakat atau dunia fisik.

Dalam dunia copywriting komersial, tujuannya adalah selalu menyebabkan pembaca mengambil tindakan … untuk membeli produk atau layanan, untuk mengubah opini, keyakinan, atau sikap pembaca terhadap suatu perusahaan dan produk atau layanannya dan sebagainya. .

Tetapi pembaca Anda tidak akan mengambil tindakan yang Anda inginkan kecuali Anda mendorong mereka untuk … permintaan ini disebut ajakan bertindak. Agar efektif, ajakan bertindak harus spesifik:

… beli sekarang … hubungi xxx xxxx sekarang untuk informasi lebih lanjut … kunjungi situs web kami di yyy.com … kirim email ke xxxxx @ 3yyy.com … kunjungi showroom kami … minta perkiraan gratis … daftar untuk buletin kami … pilih saya … dll, dll

Orang biasanya tidak akan melakukan apa-apa kecuali Anda menentukan langkah selanjutnya secara tepat dan langsung dalam salinan Anda.

Dan situs web Anda harus terstruktur sedemikian rupa sehingga menemukan tombol beli sekarang sangat mudah. Harus ada setidaknya satu tombol seperti itu di setiap halaman. Anda harus meletakkan beberapa tombol pada halaman yang panjang.

Kesimpulan

Akan sulit untuk menemukan tulisan persuasif yang tidak memiliki delapan karakteristik ini. Tetapi itu tidak berarti bahwa semuanya terkandung dalam proporsi yang sama. Beberapa karakteristik akan dominan, yang lain lebih rendah … tergantung pada keadaan.

Misalnya, perusahaan bereputasi tinggi seperti Apple Inc, Samsung Electronics, Foxconn, Dell Technologies, dan Microsoft tidak benar-benar perlu membuktikan kasus mereka dan membangun kredibilitas mereka.

Sebagai perbandingan, dengan tidak adanya rekam jejak, sebuah start-up teknologi perlu membuktikan diri dengan menekankan manfaat produk atau layanan mereka atau bagaimana mereka berbeda dari pesaing mereka … menekankan karakteristik yang berbeda dibandingkan dengan perusahaan yang matang.

Namun demikian, semua delapan karakteristik perlu hadir sampai taraf tertentu jika tulisannya menjadi persuasif.

Seni dan Keterampilan Copywriting Persuasif

Apa itu Copywriting?

Copywriting adalah istilah yang mengacu pada proses penulisan teks pemasaran dan promosi (juga disebut penjualan "copy"), dalam upaya mempublikasikan dan mempromosikan produk atau layanan dengan cara yang akan menarik pembaca untuk membeli. Penulisan ulang persuasif mengandung unsur-unsur yang diperlukan untuk melibatkan pembaca, dan membuat mereka ingin membaca lebih lanjut. Ini adalah tujuan mendasar dari copywriting yang baik – membuat pembaca terpikat dan ingin terus membaca.

Setiap pernyataan dalam copywriting persuasif dimaksudkan untuk menjaga pembaca yang ingin membaca pernyataan berikutnya. Rantai pernyataan yang mulus ini ditulis dengan cara yang membangun kegembiraan dengan menambahkan kata-kata berwarna-warni, dan isyarat psikologis – yang dirancang untuk memengaruhi pemikiran dan menghasut respons. Tugas copywriter adalah berbicara dengan pikiran dan hati pembaca dan memberikan apa yang dia cari. Ini dimulai dengan mengetahui apa yang diinginkannya; kemudian, menjanjikan pemenuhan keinginan-keinginan itu (kemudian memastikan untuk mengantarkan … tentu saja!).

The Headline

Judulnya adalah bagian terpenting dari setiap salinan penjualan. Ini karena jika tidak ada minat setelah judulnya dibaca, maka Anda telah kehilangan pembaca Anda – dan karenanya merupakan penjualan potensial. Tujuan dari judul adalah untuk membangkitkan minat pembaca dan membuat mereka ngiler lebih banyak. Anda ingin mereka menguasai sedikit pepatah, untuk mendengar apa yang Anda siapkan untuk diungkapkan.

Salah satu cara yang sering saya sukai untuk menguji headline saya adalah membayangkan bahwa Late, Don "Thunder Throat" LaFontaine (orang yang melakukan voice-overs untuk ribuan trailer film) sedang membaca headline saya. Sementara suara itu akan memberikan lebih banyak bakat untuk setiap judul, itu benar-benar membantu saya menempatkan segala sesuatu ke dalam perspektif yang tepat. Pikirkan tentang berapa banyak penjualan film yang dibuat dengan gaya pola pidato yang memikat. Singkatnya, Anda perlu membuat setiap kata dihitung.

Apakah headline pendek lebih baik daripada judul yang lebih panjang masih bisa diperdebatkan, karena benar-benar tergantung pada produk atau layanan yang dipromosikan. Di sisi lain, aturan umum untuk salinan penjualan bisnis tipikal adalah bahwa "kurang adalah yang terbaik." Mendapatkan perhatian awal pembaca dengan sesedikit mungkin kata-kata disarankan.

Beberapa contoh judul utama yang menarik adalah:

– Inilah Rahasia Dokter Anda Tidak Ingin Mengetahui …

– 7 Hal yang TIDAK PERNAH Dilakukan Selama Presentasi Penjualan

– Cara Menghasilkan $ 5.000 Dalam 60 Hari Dari Rumah … Tanpa Menjual

– Temukan Rahasia Tingkat Berat Badan Pelatih Celebrity # 1 ini

– Seketika Lipat Tiga Bulanan Penjualan Online Anda

Berita utama di atas jelas dan spesifik; namun tidak memberikan informasi yang cukup untuk memberi tahu pembaca detailnya. Ini adalah bagaimana Anda memancing pembaca Anda untuk melihat penawaran Anda. Perhatikan bahwa tidak ada tanda seru dan itu hanya karena judul yang bagus tidak memerlukan tanda seru.

Beberapa konsep judul yang sudah terbukti termasuk yang:

– Muncul untuk mengungkapkan rahasia

– Mulailah dengan "bagaimana caranya"

– Menampilkan daftar bernomor hal

– Sebutkan "$ x, xxx / bulan"

– Merujuk untuk melakukan sesuatu dalam jangka waktu yang jauh lebih singkat dari biasanya

Janji

Dimulai dengan judul dan berlanjut di seluruh teks, ada janji subliminal yang harus diterjemahkan ke pembaca. Bahkan dalam judul "7 Hal yang TIDAK PERNAH Dilakukan Selama Presentasi Penjualan," janji itu untuk mempersenjatai pembaca dengan pengetahuan, menggunakan daftar hal-hal yang akan menghilangkan peluang untuk presentasi penjualan yang sukses. Tetap fokus pada janji Anda saat menulis salinan Anda, dan jangan lepaskan dari titik kunci Anda.

Statistik Katakan …

Jika Anda tidak dikenal di bidang Anda atau ingin menambahkan kredibilitas pada copywriting Anda, tidak ada yang menciptakan kepercayaan antara pembaca Anda dan diri Anda sendiri, seperti ungkapan dingin, fakta-fakta keras. Anda akan melihat bahwa saya tidak mengatakan pernyataan penyapuan atau generalisasi. Jika contoh Anda adalah: "Kebanyakan wanita menyukai XYZ," maka Anda harus banyak belajar tentang statistik. Sesuatu seperti: "Dalam sebuah wawancara 2007 dengan Sean Ammirati, Udi Manber – Wakil Presiden Teknik Google, mengakui bahwa 20 hingga 25% dari penelusuran yang mereka lihat setiap hari belum pernah mereka lihat sebelumnya;" membuat statistik yang dapat diverifikasi kuat.

Pembaca Anda harus dapat mengidentifikasi rincian statistik Anda, dan kemudian dapat pergi dan menemukan statistik itu (dalam banyak kasus). Dalam statistik Google kami, kami melihat bahwa "siapa" dan "kapan" didirikan lebih awal, sehingga memungkinkan siapa pun untuk menemukan statistik ini jika mereka menginginkan verifikasi. Tanggal (2007) penting dalam statistik ini, karena saat ini jumlah ini mungkin tidak akurat, dan pembaca dapat mempertimbangkannya.

Psikologi Konsumen

Pria yang dijuluki "bapak pemintal" itu bernama Edward Bernays. Orang ini secara harfiah menulis buku tentang propaganda (Bernays menulis buku berjudul "Propaganda" pada tahun 1928), dan belajar banyak dari apa yang dipraktekkan dari pamannya, dan dia menggunakan keterampilan persuasi untuk mempromosikan pamannya yang teorinya akan menjadi lebih populer di AS daripada di Austria, di mana pamannya berasal. Pamannya adalah Sigmund Freud, dan dia terkenal karena teori-teorinya tentang psikologi internasional.

Bernays adalah arsitek dari kampanye propaganda yang kontroversial seperti kampanye untuk membuatnya diterima bagi wanita untuk merokok-selama waktu ketika itu dilihat sebagai kejijikan, dan juga kampanye untuk merek bir sebagai "minuman moderasi." Dipuji oleh banyak orang di industri PR karena keterampilannya dalam persuasi dan dibenci oleh orang lain karena ia menggunakan propaganda untuk mengubah opini publik, Bernays akan mengambil posisi dalam sejarah sebagai bapak psikologi konsumen seperti yang kita ketahui hari ini. Apa yang bisa kita pelajari dari pendekatannya yang kontroversial dan seringkali menyeramkan?

Bernays tahu bagaimana membuat orang mendengarkan dan bahkan lebih lagi, dia tahu bagaimana membuat mereka merespons. Pertanyaan besar pertama yang dia tanyakan pada "tembakau besar" adalah, "Mengapa wanita tidak merokok?" Setelah dia dapat menentukan jawabannya, dia mampu membuat kampanye untuk membalikkan perspektif masyarakat tentang masalah ini. Dia juga dapat menempatkan bir dalam cahaya sebagai alternatif yang lebih baik daripada minuman keras bagi mereka yang ingin lebih bertanggung jawab. Psikologi yang sama ini digunakan dalam kampanye komersial "daging putih" lainnya untuk National Pork Board pada akhir 1980-an (meskipun daging babi tidak dianggap sebagai daging putih oleh USDA).

Mulailah dengan bertanya pada diri sendiri mengapa pembaca Anda harus peduli, dan apa yang mereka dapatkan dari penawaran Anda. Gunakan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini sebagai pedoman untuk salinan Anda. Jual manfaat dan hanya keuntungannya. Dan segel transaksi dengan menurunkan atau menghilangkan risiko pembaca dengan jaminan.

Jaminan

Jaminan bisa datang dalam berbagai bentuk. Jaminan yang paling sering digunakan adalah jaminan uang kembali tanpa syarat. Jaminan ini bisa berkisar dari 30, 60, hingga 90 hari atau lebih. Semakin lama jangka waktu untuk jaminan semakin baik. Jika Anda memiliki penawaran yang layak dibeli, tidak perlu khawatir tentang terlalu banyak pembeli yang meminta pengembalian uang. Jika menawarkan jaminan itu tidak efektif, perusahaan pemasaran akan menghilangkan praktik itu dalam menulis salinan penjualan sejak lama. Stand by produk Anda dengan jaminan kuat. Itu akan mengurangi tekanan pembaca Anda, dan membujuk mereka untuk membeli – jika mereka tertarik dengan produk Anda.

Contoh Surat Penjualan – 7 Contoh Template Headline Persuasif

Halo teman-teman,

Suatu hari seorang klien bertanya kepada saya berapa lama saya harus menulis judul untuk sebuah iklan. Saya mengatakan kepadanya bahwa itu bisa memakan waktu hanya 15 menit atau selama beberapa hari. Dia tidak bisa mengerti bagaimana menulis judul bisa memakan waktu lama. Jawaban saya sederhana: karena judul iklan Anda, artikel atau surat penjualan (apa pun yang Anda tulis) adalah hal pertama yang dibaca Anda lebih baik memastikan bahwa itu adalah yang terbaik yang dapat dilakukan.

Contoh kecil dari beberapa berita utama terbaik pada artikel ezine membuktikan poin saya. Pernahkah Anda meluangkan waktu untuk memeriksa artikel mana yang paling banyak ditonton, sesuai judul subjek? Saya sudah. Saya tertarik untuk mengetahui headline mana yang menarik dan mengapa mereka sangat efektif. Jika artikel Anda telah berada di ezinearticles.com selama satu tahun atau lebih dan Anda memiliki 100 penayangan atau kurang dari Anda dapat menguraikan salah satu dari dua hal:

1. Anda tidak menghabiskan cukup waktu di headline Anda

2. Konten Anda tidak cukup berharga

Sebuah contoh kecil dari artikel-artikel menarik terbaik mengungkapkan pandangan dalam puluhan ribu. Sekarang, saya tahu setiap artikel yang dibuat tidak akan menarik seperti ini. Tapi pikirkan cara ini: Jika Anda menghabiskan sedikit waktu ekstra di headline Anda kemungkinan seseorang mengklik teks jangkar Anda atau URL di kotak sumber daya secara dramatis meningkat. Anda tidak harus menjadi Einstein untuk mengetahui hal itu.

Jadi tanpa kata perpisahan lebih lanjut, izinkan saya memenuhi janji utama saya dan sampaikan 7 contoh (atau mengisi-in-the-blank) dari template judul persuasif:

1. Siapa lagi yang menginginkan _________? (Judul ini bekerja karena apa yang secara inheren diimplikasikannya: bahwa pembaca tidak tahu informasi yang berharga dan banyak orang lain yang melakukannya)

Contoh: Siapa lagi yang bisa menggunakan bantuan pajak gratis?

2. Peringatan: __________________. (Judul ini berfungsi karena menyajikan solusi untuk masalah. Ingat untuk mengatasi tombol panas yang pasar target Anda alami).

Contoh: Peringatan: 97% pemilik usaha kecil akan keluar dari bisnis di tahun pertama mereka.

3. ______ cara untuk ___________. (Judul ini berfungsi karena memperkenalkan nomor tertentu)

Contoh: 101 cara untuk menghemat uang belanjaan.

4. Cari tahu mengapa (nama selebriti) menggunakan (nama produk) ke (hasil di sini). (Judul ini berfungsi karena orang dapat mengidentifikasi dengan selebritas dan cenderung mengikuti kawanan).

Contoh: Cari tahu mengapa (Oprah) merekomendasikan (nama produk) untuk (mencapai semacam hasil). Penting: Saya tidak mengatakan Anda harus menggunakan nama Oprah secara khusus. Intinya di sini adalah membuat pikiran Anda berputar.

5. Bagaimana cara _________. (Judul ini berfungsi karena orang selalu mencari informasi. Pastikan Anda menyajikan manfaat, bukan fitur. Sangat penting).

Contoh: Cara meningkatkan stamina Anda di tempat tidur – hanya $ 9,95. Anda juga dapat mengubahnya di sekitar seperti ini: Profesional Penjualan – Cara agar surat penjualan Anda dibaca

6. Bagaimana saya ____________. (Judul ini berfungsi karena orang suka membaca cerita dari orang lain).

Contoh: Bagaimana saya melatih anak anjing saya dalam satu minggu.

7. Bagaimana _______ Made Me __________. (Judul ini berfungsi dengan baik jika Anda bisa menyajikan sentuhan ironis atau penjajaran).

Contoh: Bagaimana bekerja sebagai pengemudi truk sampah membuat saya menjadi pengusaha yang sukses.

Cukup gunakan template judul persuasif ini setiap kali Anda mengalami blok penulis.

P.S. Pantau terus berbagai kiat penulisan di masa mendatang yang akan meningkatkan rasio respons Anda dan mendorong lebih banyak bisnis ke pintu Anda.